美国固瑞克公司创建于1926年，是世界流体处理系统和组件领域的领先者，其产品广泛应用于各种流体材料的输送、喷涂、计量和控制；主要产品有流体输送泵、涂料喷涂设备、密封胶涂布设备、发泡设备以及润滑设备。 固瑞克的产品销售遍布世界五大洲100 多个国家。2011年，固瑞克全球净销售额为 8.95亿美元，这些销售分别来自三个业务部门：工业设备、建筑喷涂设备和润滑设备。
   

    固瑞克注重产品开发，公司每年投资于新产品开发与应用的研发费用达到公司年营业额的5%，远远领先于同类厂商。公司在全球拥有 387 项专利，超过一半以上的业绩来自工业设备。如广泛应用于各种流体介质的低、中、高压输送泵，包括符合 FDA 和 3A 认证的卫生级输送泵； 应用于各种工业涂料和黏着剂的涂装系统及附件，包括双组份涂料精确配比喷涂设备；应用于各种密封胶、玻璃纤维增强复合材料的涂布、喷涂设备；应用于重防腐涂料和发泡保温材料的喷涂设备。其主要应用领域有：石化、精细化工、废水处理、造纸、油墨印刷、食品饮料、生物制药、化妆品、汽车、机车、飞机、塑胶电子、工程机械、家具、家用电器、造船、钢结构、新能源等。2011年，工业设备产品线贡献了固瑞克总销售额的56%（5.02 亿美元）。

    为了更好地了解固瑞克公司，值此固瑞克参加AQUATECH CHINA 2012水展之际，《泵工程师》专门前往采访固瑞克IPD大中华区销售总监孙国桢先生，与大家分享世界流体处理系统和组件领域的应用与发展。

 

 

固瑞克IPD大中华区销售总监孙国桢（右）与《泵工程师》责任编辑刘卫（左）

 

随着市场需求的不断增强，我们决定在中国设立自己的办事机构，因此1992年在上海成立了办事处。在中国的员工人数从最早只有4、5个人增长到目前的近百余人，从几个代理商发展到今天的百余家，从百万美元的业务增值到近亿美元，此所谓与时俱进。

《泵工程师》：固瑞克作为一个历史悠久的国际品牌，缘何契机进驻中国？在中国又经历了怎样的发展过程？

孙国桢先生：
    固瑞克正式进驻中国始于1992年，可以说固瑞克在中国的发展契合了中国改革开放最快的20年。当时，中国的一些企业引进了固瑞克的产品，而我们在中国并没有直接机构，只有通过香港的一些商行把我们的产品通过转口贸易带入内陆。随着市场需求的不断增强，我们决定在中国设立自己的办事机构，因此1992年在上海成立了办事处。在中国的员工人数从最早只有4、5个人增长到目前的近百余人，从几个代理商发展到今天的百余家，从百万美元的业务增值到到近亿美元，此所谓与时俱进。

 

办事处的主要职责是通过发掘市场，寻求合适的合作伙伴，将我们的产品授权给专业的代理商，通过他们为客户提供销售、售后服务。

《泵工程师》：如您刚才提到的那样，固瑞克在中国市场的发展渠道主要通过办事处和代理商。那么固瑞克在中国的办事处和代理商如各司其职？

孙国桢先生：
    一方面，固瑞克在中国的办事处直属于总部，我们自己不做直接销售，而要选择有能力且负责任的代理商来销售我们的产品；另一方面，我们的产品种类很多，而中国地域广阔，客户遍布全国各地，如果没有代理商，我们很难在这个市场中发展壮大。因此，办事处的主要职责是通过发掘市场，寻求合适的合作伙伴，将我们的产品授权给专业的代理商，通过他们为客户提供销售、售后服务。

 

我们需要培育我们的市场，培训我们的代理商和客户，引导他们进行正确的选择。当然，我们对代理商的销售情况也有考评标准，赏罚分明。另外，我们要求并督促代理商专注于固瑞克的产品，同时也鼓励他们代理销售相关或互补的产品。
《泵工程师》：固瑞克是否有一套特殊的管理机制，才能放心地将销售和服务这两个关键环节交予代理商负责？

孙国桢先生：

    这就取决于公司对市场的把握和对代理商的管理了。如果我们的办事处不直接参与市场开发、培训，是无法将销售和售后交给代理商去做的。我们需要培育我们的市场，培训我们的代理商和客户，引导他们进行正确的选择。当然，我们对代理商的销售情况也有考评标准，赏罚分明。另外，我们要求并督促代理商专注于固瑞克的产品，同时也鼓励他们代理销售相关或互补的产品。因为这样唇齿与共的代理方式不但对业务没有伤害，反而会一定的促进作用。

 

这个培训中心每年会针对不同的产品线给公司内部员工和代理商计划一些培训课程，同时，我们也会利用该中心做一些新产品的发布和推广，给代理商和直接用户提供了一个直接交流的平台。
《泵工程师》：刚才您提到固瑞克专门成立了一个培训中心，其主要用途是对代理商和直接用户进行培训吗？培训中心的老师都来自于哪里呢？
孙国桢先生：
    这个培训中心每年会针对不同的产品线给公司内部员工和代理商计划一些培训课程，我们会提前告知我们的代理商在计划的时间内集中到培训中心参加系统的培训课程。同时，我们也会利用该中心做一些新产品的发布和推广，除了代理商，我们还会邀请合作伙伴，如材料商、总包商、工程公司、直接用户一同参与其中；另外，我们也会为直接用户在现场联合合作伙伴做一些产品的演示和工艺方面的测试，给代理商和直接用户提供了一个直接交流的平台。
    由于该中心成立不久，前期的培训主要来自于总的产品经理、设计工程和一些专家。随着我们自己的专职培训老的不断学习和成长，以后的基础课程将会由我们本地的培训教授。

 

固瑞克工业设备涵盖了四大产品线，分别是：流体输送设备、工业涂装设备、工业打胶设备、重防腐涂装及发泡设备。流体输送设备主要应用领域有石油石化、精细化工、废水处理、电子、造纸、油墨印刷、食品饮料、生物制药、化妆品、矿山、造船、化工机械等。

《泵工程师》：能为我们介绍一下固瑞克工业设备的主要产品线吗？请主要介绍一下流体输送设备包括哪些产品，主要应用在哪些领域？
孙国桢先生：
   固瑞克工业设备涵盖了四大产品线，分别是：流体输送设备、工业涂装设备、工业打胶设备、重防腐涂装及发泡设备。 其中流体输送设备主要包括从1/2英寸到3英寸的气动双隔膜泵、可处理不同流体介质和粘度的低、中、高压柱塞泵、以及符合 FDA 和 3A 认证的卫生级输送泵和高粘度压盘泵。主要应用领域有石油石化、精细化工、废水处理、电子、造纸、油墨印刷、食品饮料、生物制药、化妆品、矿山、造船、化工机械等。

 

我们的产品都是从美国总部进口的，基于强大的基础销售量，我们能够快速反应客户的一般订单，正常情况下，我们的交货期都能控制在一到两个月之内。
《泵工程师》：固瑞克产品种类这么多，是不是在制造和物流上有什么独到之处？
孙国桢先生：
    固瑞克的产品都是从美国总部进口的，我们的代理商会为进口的产品提供一些周边工程配套服务，例如涂料的搅拌桶、管路系统的安装连接、温控装置等等。
    固瑞克的核心技术就在于我们的制造，因此我们对制造周期把握得很好。另外，固瑞克的产品基本上集中于流体处理上，我们不做非标工程项目，把所有的资源精力都花在泵、喷涂设备这些系统上，因此相对于其他制造供应商，我们单一产品的年销售量很大，使得我们的产品容忍度更强。基于强大的基础销售量，我们能够快速反应客户的一般订单，正常情况下，我们的交货期都能控制在一到两个月之内。

 

我们希望把固瑞克的产品做成一个标准的平台，标准的产品线，可以共用一个研发、制造平台。

《泵工程师》：如此说来，固瑞克是专注于提供标准产品和系统？
孙国桢先生：
    对，这是固瑞克的发展策略。对于客户而言，固瑞克的产品很专业；对于我们自己而言，我们希望把固瑞克的产品做成一个标准的平台，标准的产品线。因此产品可以共用一个研发、制造平台，达到良好的互换性，从而缩短交货期。如果我们的客户需要一些特殊定制，如客户需要在泵的出口加稳压器或其他一些在线的流量控制器，那么我们的代理商会满足客户对这些周边附件的需求。

 

固瑞克有高度自动化的机械加工设备和数控加工中心，每年对这些机械化设备的投入很高。

《泵工程师》：能为我们介绍一下固瑞克在美国的全球工厂的情况吗？

孙国桢先生：
    固瑞克的主要生产基地在美国明尼苏达州的明尼阿波利斯市。在那里，我们有高度自动化的机械加工设备和数控加工中心，你会发现工厂工人很少，一些参观过我们工厂的客户都为此倍感惊讶。当然，我们每年对这些机械化设备的投入很高，仅是采购更新加工设备，提升、维护我们的生产设施，我们大概会投入超过一、两千万美金。

 

 

固瑞克准备了全系列Husky气动双隔膜泵； 各种压力比的柱塞泵和插桶泵；可作流量控制的软管泵；SaniForce全系列卫生泵，包括 FDA 和 3A 认证的气动双隔膜泵、柱塞泵、高粘度压盘泵，以及高压清洗设备。
《泵工程师》：此次固瑞克参加AQUATECH CHINA2012水展，主要展出了哪些产品？请简要介绍一下展会重点推介的产品。
孙国桢先生：
    为此次展会，固瑞克准备了全系列Husky气动双隔膜泵； 各种压力比的柱塞泵和插桶泵；可作流量控制的软管泵；SaniForce全系列卫生泵，包括 FDA 和 3A 认证的气动双隔膜泵、柱塞泵、高粘度压盘泵，以及高压清洗设备。
    Husky的意思是有能力吞吃各种东西，隔膜泵是容积式的泵，利用隔膜的位移来改变容积。机械式、齿轮式、螺杆式、有直接机械密封式这类需要对液体介质有严格界定，不能有太大的颗粒、杂质，如果碰到可能会卡死或者磨损。Husky隔膜泵在这方面的宽容度很大，能够容忍含有一些颗粒的介质，这和材料的选择也有关系，只要材料本身能够容忍这种介质，Husky隔膜泵就可以容忍这种介质。比方说介质是酸性的、碱性的，我只要选择适合的材质搭建出来的泵就可以容忍它。有些螺杆泵选择金属材质，碳钢或者不锈钢的，但隔膜泵除了金属以外，还有可以选用其他的材质，以适应不同的工况。
    通常，隔膜泵易损件是膜片。针对这种情况，客户要做两个选择，一个是要选择合适的膜片，如果膜片选择不当，使用寿命达不到理想的程度；另外，我们也提供了一种长效耐久的膜片，称为一体式膜片。一般隔膜泵的膜片是两片式的，一个膜片后面有一个备膜，但我们把这个备膜和前面与流体介质接触的膜片合在一起，其强度、牢度明显增强，这种膜片的寿命通常可达到普通膜片的3到4倍。
另一款可用于控制流量的EP软管泵利用电机带动转轴，促使转轴上面的滚轮不断地挤压这个软管，把软管里面的材料挤压出来，就像挤牙膏一样，这个滚轮本身是360°旋转，那么它的挤压过程是连续的，可以保证持续供料；这个电机是变频电机，它可以用VFD方式变频控制器，去改变他的转速来控制它的流量，也可以通过客户自己个性化的PLC来控制，做定量分配、流量控制等等。

 

相对专业产品而言、隔行如隔山，普通的消费者也许真不清楚这些产品安装于何地、应用于何处，但他切切实实关系到我们的衣食住行。
《泵工程师》：您提到“流体所在，固瑞克无处不在”，这句话有何寓意？
孙国桢先生：
    很早固瑞克就提出了这个口号，我们在工业流程、其他的一些泵阀也用过这样的口。因为一个口本身就表明了你的市场定位、你的方向，并且我个人认为这个口是非常贴合我们的产品。
    相对专业产品而言，隔行如隔山，普通的消费者也许真不清楚这些产品安装于地、应用于处，但他切切实实关系到我们的衣食住行，如喷胶棉的喷胶成型、果汁饮料的输送分装、药丸糖衣的喷涂、人民币印刷的油墨输送、手机和笔记本电脑的涂装、建筑物装饰喷涂、中空玻璃的密封胶涂布、色彩丰富的轿车涂装等等。

 

未来在中国我们会建立一个更大的物流中心，进一步加快我们的交货周期。
《泵工程师》：未来固瑞克在中国市场会有怎样的计划呢？是否有考虑在中国建立一个组装中心或者物流中心？
孙国桢先生：
    固瑞克的产品线很宽、业务发展迅速，为了更好地服务客户和市场，我们正构建专业化的销售团队，目前固瑞克在中国的工业设备销售团队按专业细分为工业涂装设备和流体输送设备、密封胶涂布设备、重防腐喷涂发泡设备。
    另外，固瑞克的产品还是比较标准的，产品种类比较多，应用范围比较广，所以我们更倾向于节约化、规模化的生产，然后服务世界各地。所以未来在中国我们会建立一个更大的物流中心，这样的话我们可以把我们的成品通过物流中心及时提供给各地的代理商或者是我们的直接用户，以进一步加快我们的交货周期，或者是提供更多的现货供应。

 

固瑞克代理商的建设是我们成功的一个很重要的因素，每发展一个代理商，我们必须要让这个代理商的能力得到足够的提升，让他能够做好售后服务。
《泵工程师》：您是在1994年加入固瑞克的，而固瑞克是1992年在中国成立办事处的，可以说您是见证了固瑞克在中国的成长历程，这么多年过去了，您最大的感触是什么？
孙国桢先生：
    应该说固瑞克是一个很稳健的公司，操作非常规范，相比同类型的公司来说，我们更信任我们的合作伙伴，所以我们基本上是走专业的代理商路线。我们会全心全意地去培养我们的代理商，让我们的代理商掌握得更多、了解得更多，把他们的销售技巧、销售能力、工程能力提升得更好。通过代理商去服务和发展这个市场，这种做法在中国是非常有效的。因为中国的地域很大，各种应用、各种类型、各种客户都有，如果自己来做的话，适应它需要花更多的时间，通过代理商你可以找到不同区域、不同文化的代理商，让合适的代理商去满足发展当地客户的需求。固瑞克代理商的建设是我们成功的一个很重要的因素，每发展一个代理商，我们必须要让这个代理商的能力得到足够的提升，让他能够做好售后服务。有时候你发展得太快，服务能力跟不上，客户满意度下降，也会影响到品牌的口碑。

 

我觉得要有一个学习、再学习的心态，走到终端市场客户链，了解客户的需求，了解代理商的需求。
《泵工程师》：作为专业出身的企业管理人，您对于国内外泵厂商有什么想说的呢？
孙国桢先生：
    因为每家公司都会碰到不同的情况，我觉得要有一个学习、再学习的心态，走到终端市场客户链，了解客户的需求，了解代理商的需求。我相信每家公司都会找到合适的方式去发展这个市场。
贴近市场、了解客户的需求，了解代理商的需求，同时也了解自己的强项和弱项，因为固瑞克的产品很多，如果全部自己做，我们招再多的人也做不过来。当然有些产品的技术含量很高，一定是需要原厂有足够的技术能力配合，需要原厂直接来参与这个项目。