代斯米（DESMI）于1834年在丹麦成立，是丹麦历史最悠久的公司之一，
其开发和制造的泵广泛应用于海洋、工业和溢油回收，能够提供本地及全球性的解决方案。
代斯米泵业技术（苏州）有限公司成立于2005年，是丹麦代斯米集团在中国的全资子公司，
自行研发、生产和销售完整系列的产品，
包括船用及海工相关领域的高效可靠的泵及泵系统、公用设施及工业领域的泵及泵送系统，以及溢油回收的环保设备。
借代斯米参加第十三届中国国际石油石化技术装备展览会（CIPPE 2013）的契机，
《泵工程师》记者专门前往采访了代斯米泵业技术（苏州）有限公司销售总经理江浩先生，
更好地了解到了代斯米在中国的成长历程与发展前景。
江浩（先生）
资深泵业经理人，工学硕士。
在全球多家泵厂担任过市场营销和销售管理职务，
现任代斯米泵业技术（苏州）有限公司销售总经理。
PEM记者：
代斯米于2005年正式进驻中国市场，能为我们简单回顾一下代斯米泵业务的发展历程，尤其是在中国市场的发展情况吗？
江浩先生：
代斯米成立于1834年，整个集团有179年的悠久历史。2005年，代斯米进驻中国，到现在已经有八年的发展历程了，第一年的产量达到了1000台；2007年的总产量达到了5000台；随着业务的发展，我们在2008年又租了一个厂房（扩建3200m2），通过了ISO9000认证；2009年，我们在中国船舶行业用泵的产能达到第一（50000台/年离心泵），另外，齿轮泵为18000台/年，也达到了第一，通过了CCS认证，成功地向国家海事局、中海油、康菲、中石油、救助打捞局等机构提供了围油栏、久经考验的应急卸载泵等溢油回收设备；2010年，我们开始加强自己的直销队伍，在上海、天津、重庆、广州和苏州都设立了办事处；2011年开始了压载水处理项目，由于船空载的时候需要加水以防翻船，而在装货的时候则要将水排出，之前，船在不同海域可以排水，但不同海域的生态环境不同，需要在排出前做一些处理。这个项目的市场前景比较大，在IMO（国际海事组织）的规定生效前，所有的船都必须安装该系统，全球潜在市场容量在120亿美元左右。我们在上海成立了压载水项目部和全球的支持中心，这个项目部不仅处理中国的项目，也处理整个亚太地区的项目，甚至全球的压载水项目。为了优化供应链，2012年我们在安徽成立了铸造工厂，以更好地控制质量，保证交货期。考虑到苏州周边的配套齐全，江浙一带有充足的供应商等因素，我们以长三角为中心，进行辐射全国的发展。
以上便是这几年来，代斯米在中国的发展状况。只有创新型的公司才能经受住时间的检验。经过这8年的耕耘，代斯米中国已经成为代斯米集团最具战略意义的重要组成部分。
PEM记者：
代斯米的泵业务主要分为哪几块？分别是如何在中国市场进行布局的？
江浩先生：
DESMI（Danish Engineering Solution for Marine Industry）最先开始的业务是海洋工程和通用工业，然后我们在这个基础上进行了基于协同增效的产品和应用的扩展。目前，我们的核心业务有五大块：船用和海洋工程、工业、溢油回收技术、国防和燃油、公用设施。
其中通用工业覆盖衣食住行，我们的齿轮泵用于处理衣料如化纤、食品如巧克力（德芙、费雷罗等）、日用品如香波和化妆品（欧莱雅）、行如京沪高铁路基中以沥青为基础的材料（三一重工）。另外，溢油回收这一块属于能源环保，美国墨西哥湾原油泄漏事件和渤海湾漏油事件的发生，引起了中国政府的高度重视，政府部门（海事局）采购了我们大量的泵产品。然后就是国防和燃油部分，如给船上的直升机加油、航空母舰用泵（曾为英国伊丽莎白号和查尔斯王子号供货订单达三百万英镑，这些泵都是在中国生产的）。还有一项业务是公用设施，如社区供暖，我们通过ABB在哈尔滨、内蒙古提供了很多立式管道泵。
目前5个业务单元都在中国通过我们自己的销售团队、代理网络进行销售，我们在国内的苏州和安徽有2家工厂。所有的代理商都是由我们自己进行评估、培训的，但在工业部分我们需要更加接近客户，所以我们建立了自己的直销队伍，在全国有6个办事处，办事处分布于上海、苏州、广州、重庆、天津、大连。
除此之外，近两年我们在核电方面也有一些突破，中国主要的核电站处理应急柴油（发电）技术的燃油泵和润滑油泵都会选用我们的产品。
PEM记者：
船舶用泵是代斯米尤其专注和擅长的领域，但近年来船舶行业受到大环境的不良影响，以船舶和海工为核心业务的代斯米必然会受其波及，那么代斯米中国是如何应对这一艰难状况的呢？
江浩先生：
亚太地区的船舶行业主要集中在中、日、韩，所占份额在80%以上。2012年，对于国际船舶行业来说，经历了前所未有的艰难一年，比2008年的金融海啸有过之而无不及。国际船舶制造业一路下行，以修正载重吨（CGT）为准，新船接单量同比下降幅度在45%以上，中国船企的新船订单量，在CGT和订单金额两方面，同比下降幅度也都在40%以上。船厂面临“接单难、融资难、交船难”三大难题。
作为一家以船舶和海工为核心业务的百年企业来说，这一市场形势相当严酷，但危机中总是蕴藏着机遇。我们面临的竞争更激烈了，价格水平更低了，但是我们的市场份额却在持续提高。2012年，代斯米中国成功承接20条全球最大的18000TEU的大型集装箱船用的机舱泵，合同金额接近1500万美元，并承接了新扬子江造船厂的2+5条10000TEU的集装箱船的机舱泵订单。在中国新接船数量相对2011年下降40%的情况下，代斯米实行客户价值基准定价法，将自己定义为泵系统解决方案提供者，而不是简单的卖泵商，更关注客户的终身寿命成本，推出“Pump For Free——免费得泵”（利用对海水温度的控制，使用OptiSave调节海水冷却泵的转速而达到节能减排的效果，降低终身寿命成本，并可提供融资服务，在1年半左右通过节约的燃油费来支付泵和节能装置的初始成本）以及“DESMI48”的服务理念（48小时内基于分销中心的库存，为客户提供替代竞争对手的泵），承接的新船订单数量不降反升，这简单的一降一升，却意味着市场份额增加了1倍以上，里面涵盖了诸多的客户调查（VOC——客户之声）、流程优化、产品开发和改进。
在代斯米179年的发展历程中，经历过多次金融危机和世界经济泡沫，回顾这些危机，我们更加重视企业成长的多面性和可持续发展性，而不仅仅关注当年的财务数据，对企业而言，增长的理念和保持增长所需的长期规划往往是更具深远意义的。
总体来说有三点：第一，我们坚持我们的主业，一直以船用、工业和溢油回收为主导；还有就是做一些技术经验的创新，压载水处理项目中核心的压载泵是我们的强项，同时在这基础上我们进一步拓展利用紫外线、臭氧杀菌系统等；另外就是要有忧患意识，做成本优化，2005年是代斯米在中国发展的关键年，当时将丹麦引进的产品以略高于成本价在中国销售，后来在国内建厂才改变了这一局面，而去年又遇到了类似的问题，价格竞争相当激烈，因此，我们在安徽成立了自己的铸造厂以应对这一问题，向上游整合，达到快速交货，保证集团利润。
在船厂重组、新规范出台、船东弃船的多方博弈中，代斯米挖掘且坚持的客户价值是“节能减排、安全环保，全球化网络、本土化运作”，并将开发以下市场蓝海：
● 新的IMO准则对压载水处理的强制要求；
● 对CO2/SOx/Nox排放的控制：低硫燃油的使用对燃油输送泵的要求；
● SOLAS公约对机舱局部消防系统的强制要求；
● 墨西哥湾深水钻井平台溢油事故对溢油应急快速反应的迫切需求；
● 绿色船舶，新的船舶能效设计指数（EEDI）的强制实施；
● 中国成为海洋强国的远大战略及深海石油天然气勘探技术的发展对高品质船用配套设备的巨大需求。
2013年是“十八大”后的开局之年，政府所倡导的与生态建设相吻合的船舶压载水处理（BWTS）技术，以及可以为远洋船舶节约80%以上能源的节能设备（OptiSaveTM）都会有很好的市场前景，其卓越的技术与可靠的品质，得到了中国用户的广泛认可与接受。“海洋强国”不仅意味着中国远洋军事力量的全面发展，同时也对远洋和深海资源开发提出了要求。代斯米秉承除了提供高品质的泵送技术以外，还将享誉全球的DESMI RO-CLEAN技术带到了中国，为中国的海洋溢油回收提供坚实的技术保障。
PEM记者：
代斯米的另一专注领域是有着80多年制造史的工业内齿轮泵，能谈一下近两年来，这一块业务在中国市场的增长情况吗？
江浩先生：
代斯米ROTAN®内啮合齿轮泵已有80多年的制造与应用历史，是该领域内最领先的制造商之一，广泛应用于石油、化工、筑路、食品加工、造纸、配套机械等制造流程中。我们齿轮泵的品牌叫做ROTAN®，在丹麦文里是旋转的牙齿的意思，最早的齿轮泵就是丹麦人发明的，也许是历史的机缘巧合，这个发明家和我们现在的全球CEO出生在同一个小镇。
过去我们一直关注的是高端市场，业务集中在一些大的工程公司和大的品牌，如壳牌、BP、巴斯夫、拜尔、雀巢、诺维信等知名公司。近两年来，我们对市场重新定位，提出“中端市场（Middle market）”的概念，随着我们苏州工厂产能的提高（目前年产能达到18000台），我们从高端的象牙塔延伸到中端市场，为高中端客户提供更具性价比的产品，给客户提供SMART泵（Simple简单，Maintenance Free免维修，Affordable付得起，Reliable可靠，Timely Delivery 快速交货）。
代斯米工业内齿轮泵（ROTAN®）系列产品，在2012年中也获得了喜人的业绩，销售同比增长30%。为了可持续增长（suitable for growth），我们会参加在丹麦叫做“创新”的一个组织每月举办的几次会议，一些丹麦的知名学者参与其中，与我们一同进行头脑风暴。期间提出了业务模式的九宫图：怎样利用关键的资源、关键的流程、关键的合作伙伴、合适的市场渠道构建健康的客户关系，利用成本领先或者差异化战略为目标市场的客户提供价值来达到销售额并创造利润。现在我们的齿轮泵业务采取的就是成本领先战略，发展中端市场，同时又承接一些高端项目，坚固差异化战略模式。
我们发展中端市场的同时也保证严格的质量管控。在选型方面，我们有自己一套完整的选型软件；在设计方面，我们也有多年的程式设计经验；在加工方面，我们的加工中心可以保证加工的精度，同时我们会对每一台泵进行测试。
PEM记者：
此次CIPPE展会上，代斯米主要展出的是哪类泵产品？是否有推出新产品呢？
江浩先生：
这次我们针对两个市场：海工市场和石化行业。我们展出了DESMI Ocean Guard OxyClean压载水处理系统和OptiSave节能装置、船用消防系统、溢油回收设备以及针对石化的Rotan齿轮泵。压载水处理系统和OptiSave节能装置是我们的新产品，压载水系统获得国际海事组织最终批准和劳氏船级社型式认可，与代斯米的泵一样具有高效节能和安装方便的优点，而OptiSave节能装置通过降低全寿命成本更是为客户“免费得泵”提供了可能。
PEM记者：
如此看来，国内政府提出“节能减排”会给代斯米带来更大的发展契机？
江浩先生：
是的。国内倡导的“节能减排”带给代斯米一个很好的发展契机，不仅是船用泵，齿轮泵也迎来了很好的发展时机。“节能减排”意在减少排放，对燃油提出了新的标准，以前的燃油含硫量比较高，可用螺杆泵输送；现在要求含硫量低，那么介质的粘度也会比较低，需要更好的润滑和冷却，因此在这方面我们做了很多的推广，以齿轮泵替代螺杆泵，这也是我们齿轮泵业务新的增长点。
这样看来，行业的一些新规范也会给我们带来新的增长契机。如我们在船舶行业中开发了船用消防系统，在发生火警时隔绝氧气，以保护机械设备。
PEM记者：
在刚刚闭幕的2013年全国“两会”上，有代表提出应“努力推进装备制造业高端转型”、“加速建成国家重大装备完整自主化制造体系”等议案，这势必会对外资在国内的市场造成一定的影响，而加速的装备国产化步伐已经在许多行业中有所体现，那么代斯米是如何应对这一趋势的呢？
江浩先生：
“全球化思维，本土化运作”是我们的战略。我们的发展战略基于以下要点：可持续性的增长、更上一层楼、一个全球化的公司、聚焦客户、组织能力的扩展、专注的市场。
我们已经把自己看成一个扎根中国的公司，而且我们非常欢迎和国内外的同行共同进步，良性的竞争是企业发展和壮大的重要动力，代斯米179年的历史证明，只有创新型的公司才能经历时光的考验。我们的全球研发中心早在2009年就搬到了中国；2011年7月，代斯米扩大了上海办事处，在上海成立了隶属销售板块的作为全球支持中心的项目部，负责压载水处理、节能装置OptiSave的全球应用支持和重点项目的执行。而当今企业之间的竞争，不再是单个企业的竞争，是价值链的竞争，作为中国经济的一部分，中国装备制造业的高端转型和自主化制造体系必将增加代斯米集团在市场上的竞争力。我们原来做韩国项目的时候，韩国的一些大船厂开始总是要求我们提供丹麦生产的产品，因为在他们的印象中，总觉得中国的铸件和电机不过关，但我们邀请他们到我们苏州的现代化工厂参观、对我们的供应商做质量评估，最后他们都认可了我们的产品质量和质量控制体系，同意由我们苏州工厂直接供货， 满足了QCDS（质量、成本、交货期、服务）的需求。
PEM记者：
中国市场对全球经济格局的影响可见一斑，同时也是众多企业争相布局的核心区，那么代斯米在这个复杂又多变的环境中将如何长足发展呢？
江浩先生：
“全球广度、中国深度”是我们业务发展的核心。“全球广度”——让我们更能接近世界范围内的投资者，借助全球的服务网络和分销中心，我们能给客户提供全球化的服务和快速交货；“中国深度”——2012年，代斯米集团在安徽宣城铸造厂的成功投产，更是对中国市场的又一个坚定承诺，我们愿意和中国市场共同成长和发展。
2013年，国际船舶及航运市场预计或将延续近年的颓势，溢油回收设备市场面临着国内外品牌的两面夹击，工业泵的群雄逐鹿局面亦将表现得更为激烈。但世界经济的全球化必将五大洲的人民通过船舶更紧密地联系在一起，客户对高品质产品的需求将更为迫切。我们不能预测未来，但我们可以创造未来。我们未来几年的发展重点会放在压载水处理、船用消防系统、溢油回收等方面，特别是近期连续发生的一些环保突发事件，都表明环保节能是我们长足发展的一个大方向。
编者后记：
CIPPE2013开幕式过后，我们穿过登陆大厅径直走到DESMI展台，虽然地方不大、展品不多，但前来咨询的人却不少。事实上在这次采访前，我所了解的DESMI是一家专注于海工、船舶行业的企业，但通过江先生对DESMI的介绍及其近年来在中国发展情况的分析，让我更加深入、全面地了解到DESMI ROTAN®齿轮泵的历史及其在中国的市场情况。PEM
