访耐驰（兰州）泵业有限公司总经理 飞光心先生
Interview with Mr. Osvaldo Ferreira, GM of NETZSCH (Lanzhou) Pumps Co., Ltd.
德国耐驰（NETZSCH）创建于1873年，至今已有140年的历史，是当今世界驰名的机械制造集团之一。
1993年德国耐驰进驻中国市场，
与兰州水泵厂共同投资建立耐驰（兰州）泵业有限公司（NLP，以下简称“耐驰（兰州）泵业”）。
1999年初，德国耐驰集团买下了兰州水泵总厂的股份，耐驰（兰州）泵业变成一个由德国方完全控股的独资企业，
主要生产NEMO®泵，即单螺杆泵。
德国耐驰的NEMO®泵生产始于1952年，广泛应用于各个工业领域已有60多年的历史。
经过在中国20年的发展，耐驰（兰州）泵业每年生产螺杆泵近10000台，已占据几乎近一半的市场份额。
在今年的西北地区走访中，我们了解到即便在市场环境不景气的状况下，耐驰（兰州）泵业仍然维持着稳步的发展，
尤其在近几年，该司不仅扩建了库房和办公楼，还在中国增设了几个办事处，拓宽了销售渠道。
此次更加有幸邀请到时任耐驰（兰州）泵业的总经理飞光心（Osvaldo Ferreira）先生，
亲自为我们讲解耐驰（兰州）泵业的发展和NEMO®泵在中国市场的应用情况。
Osvaldo Ferreira（先生） 耐驰（兰州）泵业有限公司 总经理
PEM记者：
立足于中国西北地区的耐驰（兰州）泵业已有20年的发展历史了，能为我们简单介绍下这一段发展历程吗？
Osvaldo Ferreira先生：
耐驰在40多年前由传统的德国本土公司走向国际化，于1993年进驻中国，至今已有21年的发展历史了。1993年，我们与兰州水泵总厂在中国共同建立了合资公司，开始建立市场，就如今天你所见到的。从1993年进入中国到目前，大致经过了三个发展阶段。第一阶段，成立合资公司，引进技术，建立生产车间，同时建立销售及服务团队，向用户介绍单螺杆泵的产品，对员工进行技术和管理的培训，这个阶段持续了几年，是非常艰苦的，同时也是非常有成效的。第二阶段，是在有了一定市场基础的情况下，在员工队伍成长之后，企业由中外合资变为德国独资，这样做的好处是管理方面与德国接轨，产品及技术方面与德国总部完全统一，市场方面也逐步成为了中国单螺杆泵行业的领军企业。第三阶段，耐驰（兰州）成为耐驰亚太地区的供货基地，兰州取代新加坡成为耐驰亚太地区的总部，负责整个亚太地区的生产、销售和服务。在此阶段，投资在兰州高新区建立了亚洲最大的现代化的单螺杆泵生产工厂，引进了先进的设备，提高产能。通过德国耐驰百年老店成功应用经验的积累，和耐驰兰州结合国内应用的探索，为用户提供量身定做的选型和服务指导，提供结合用户工艺的专有技术和一揽子解决方案，得到用户的广泛认同，耐驰兰州泵业也因此取得了迅速的发展。目前，耐驰兰州正在继续着这种思路，整合资源，努力加强为用户解决问题的能力，与用户一起取得产业升级，实现双赢的可持续发展。
PEM记者：
上世纪90年代，中国西北地区经济和交通都欠发达，为何耐驰（NETZSCH）会选择在兰州建厂？
Osvaldo Ferreira先生：
兰州大学是我们在兰州建厂的最大契机之一，因为我们与当时在兰州大学任教的有些来自德国的教授有联系，他们帮助我们在兰州建立联系、选择厂址，当然我们也对当时中国泵行业的专家作过调查，最后选择了在兰州建厂；此外我们还找到了产品齐全、生产线完整的兰州水泵总厂，并与之合作，我们引进我们的技术和生产单螺杆泵的专有设备，逐步地，我们建立了合资公司。直到1999年，我们对他们进行了收购，原有的合资公司正式成为我们全部控股的独资公司，成为当时兰州的第一家外商独资企业。兰州具备我们需要的基础资源，如技术和机器等，因此我们选择在兰州建立我们的公司。
当时兰州到各地的交通不是很发达，可以说一开始很艰难，因为我们有许多的客户集中在中国东部的沿海地区。之后随着中国经济的发展、耐驰的逐渐壮大，全国目前已经有33家我们的分支机构，更近距离地服务于我们各地的客户。
PEM记者：
现阶段耐驰（兰州）泵业的业务范围有哪些？主要市场的发展状况如何？
Osvaldo Ferreira先生：
传统意义上，耐驰只专注于一种产品——单螺杆泵。但我们正朝着生产多元化产品发展，正在开拓更多的生产线和产品市场。如我们还有一款转子泵产品，事实上，这一款产品在德国和美国已有发展，根据市场的发展情况，我们决定在中国进行大力推广。这对我们来说是很好的契机，且能提供更多的解决方案；对于我们的客户来说，他们可以根据应用及需要进行更好地选择。
虽然我们在不断的拓宽产品线，但我们仍然专注于已经开拓的市场，如增加正排量泵到我们已有的市场。这给我们注入了更多的能量与信心，因为我们服务的是同样的客户和市场。
近70%的泵市场被离心泵占有，约10%的市场属于螺杆泵，因此在整个泵市场中，我们虽然只服务和占领这10%的市场，但我们在这块市场作的最大，同时也希望做的最精最强，不论是在技术还是服务方面。
根据应用介质的特点，耐驰传统的行业应用领域分为石油及天然气、环保及能源、化工及纸浆造纸、食品及医药四大领域。随着科技的进步和自动化及控制系统的广泛应用，以及人们日益提升的生活质量要求和环境要求，工业生产不断升级换代，社会更多关注环境保护、节省能源、食品安全等。耐驰走在行业的前沿，投入巨大的资源，研发出了更多超越用户期望的产品，并且不断丰富产品的范围，使客户有更多更佳的选择。例如，在新能源领域，耐驰的抽桶清空泵系统及机器人控制的涂布系统，是一个结合泵与自动控制的创新，应用于光伏板及风能叶片，以及汽车零配件制造的各流程。耐驰在生物沼气工程中，有单螺杆泵、转子泵、切碎机、控制系统在发挥着重要作用。在食品医药领域，耐驰食品卫生泵和清洁无菌泵，符合CIP及SIP的要求，完全符合美国3A食品卫生要求，为用户提供安全卫生的生产设备。耐驰双螺杆泵，正在巴西服务于各行业的用户。耐驰的深井螺杆泵，在中国各大油田采油厂忙碌着。耐驰研制的IFD定子，橡胶可很容易达到无害化的回收，既为用户节省成本，又保护环境。耐驰的T2转子泵，采用革命性的设计概念，受到用户和同行的广泛赞誉。依靠丰富的行业应用知识和雄厚的技术力量，耐驰还结合用户的工艺，将以泵为主的各类设备及仪器和控制系统进行整体系统化设计，进行整体成套生产，为用户提供整套的生产单元。耐驰不断把握市场的动态，不断创新，产品进入更多更新的领域，如餐厨垃圾及固体废弃物处理、地铁建造设备、城市应急排涝、电子元器件生产、光伏板生产、风能叶片生产、海上石油开采等。
总之，市场的发展是无限的，我们的追求同样是无限的。耐驰会不断提供用户需要的产品，满足各行业用户不断提升的要求。
PEM记者：
德国耐驰以单螺杆泵闻名，请问耐驰的研发是集中在德国总部还是世界各分支都会有独立的研发部门？能谈一下耐驰产品研发的经历吗？又是如何将其成功推向市场的？
Osvaldo Ferreira先生：
耐驰在研发方面是全球联网的，我们在全球有四大工厂，分别位于巴西、德国、中国和印度。每个工厂都有研发中心，虽然他们都有各自不同的团队，但是他们也经常合作。如在德国工厂有了新的研发，之后会引进到印度或中国；同样地，如果在中国工厂有了新的研发成果，也会引入到印度或其它的工厂。
我们在中国的研发团队专注于电子工业中的计量应用，开发了用于电子工业的配料计量泵。此外，我们每两年都会在中国更新德国总部的研发成果，这是很有必要的，因为中国的油气市场对耐驰而言非常重要，对此，我们也在不断开发新的设计及新的应用产品。
耐驰在中国的研发历史有18年了，是在耐驰全球研发网络的帮助下建立起来的，最初专注于油气开发行业的产品研发，后来延伸到电子控制系统的研发。为了让客户更好地应用我们的产品，我们会对他们进行“培训”，如告诉他们产品的应用要点和优势等，这些主要由我们的销售团队去完成。我们的销售团队非常专业，他们不只是销售产品，在技术方面也很专业，就像医生给患者看病一样，不仅仅是做检查，而且还会开出处方。而我们的销售团队会走近客户，到客户的工厂去，了解他们的生产流程和具体工况需求，最后给出产品应用建议。我认为我们的销售团队更像是应用工程师团队。
PEM记者：
据了解，您之前在耐驰（NETZSCH）巴西分公司工作，后来来到耐驰（兰州）泵业任总经理。对比中外市场，在您看来，中国泵业市场有何特点？
Osvaldo Ferreira先生：
巴西和中国有相似性，他们都是发展中国家，都有蓬勃发展的工业，而且经济都处于高速发展阶段，还有更大的市场发展空间，这与西欧、北美不同。然而，中国相对巴西地域辽阔，这是一大优势，中国东西部经济状况不同，南北方文化不同，呈现出了多元的发展现象，而且经济开放，我们因此有了更大的发挥空间。
另外，我认为耐驰发展最大的优势是能够在所需工况下正确的应用我们的产品。因为，产品质量固然重要，但能够将高质量的产品进行正确的应用更加的重要，只有这样才能发挥出高质量产品的最主要优势。就如同你拥有一辆名车，但却不会开，那就没有意义了。此外，售后的跟踪服务也同样非常重要。
耐驰在40多年前开始在全球开拓发展，20年前来到中国，这表明耐驰对亚洲地区市场的重视，我们希望能够在这里发展壮大，成为行业领头羊。因此我们在质量、应用、服务等方面都投入了很多的精力。
PEM记者：
在您任期的这几年内，是如何把握中国市场，让耐驰（兰州）泵业稳中有升的发展的？
Osvaldo Ferreira先生：
我们公司目前有近300名员工，大部分员工都是中国人，只有三位外籍员工，除我之外的另外两位主要是负责控制管理和海外市场的。今时今日，我们已经非常地中国化，如同本土公司一样，一方面我们坚持德国的产品质量和组织架构，另一方面我们又与中国的本土文化融为一体。
耐驰是一家国际化的公司，拥有全球营销网络，我们尽可能地在不同的国家得到发展，在获取市场的同时也为这些国家做出了贡献。如同我之前服务的耐驰在巴西分公司一样，我在那里已经储备了相当丰富和深入的产品知识，在进入管理层后我来到了中国。事实上，我2009年来中国任职之前，在2005年因为工作需要我来过中国。但我对中国并没有深入的了解，不过我对耐驰的团队及管理非常熟悉，之后在与中国同事一起工作中，逐渐地，我融入了进来。
我们非常重视客户服务，在服务方面，我们投入了很多精力，因为现在的用户不仅仅要买到好的泵，他们更希望泵能够得到很好地应用。因此，我们现在更多地更近距离的接触用户，只为了让他们能够很好地应用耐驰泵，得到更佳的解决方案。我们不仅重视产品的质量，更加重视服务的质量。
PEM记者：
之前西北走访中，我们了解到耐驰（兰州）泵业的螺杆泵在中国市场的占有率已经相当高了，并且还根据市场的订单情况在不断调整投入方向。那么，下一步耐驰（兰州）泵业在中国市场将会有怎样的新规划呢？
Osvaldo Ferreira先生：
这些年我们努力发展产品的多元化应用，更加重视环保行业和一直重点发展的油气行业，我认为任何一家想要持久发展的企业都应该重视我们的生存环境——新鲜的空气和环境。我们需要油气产生能量，用来发电，推动经济，但我们同时也需要保护环境，如何处理废弃物，创造一个可持续发展的环境同样重要。耐驰产品在食品行业也有应用。在食品行业，耐驰专注于高质量高清洁产品，为给人们生产更加安全、干净的食物而努力。此外，耐驰产品还应用于化工、矿业、造纸、风电、太阳能光伏等行业。
下一步，我们希望能在中国市场持续稳步地发展，能与中国及东亚市场齐头并进。在国际业务方面，我们会逐步扩展在东亚的发展，将业务拓展到韩国、印度尼西亚、马来西亚等国，进一步开发东亚市场。在中国国内的业务方面，我们会开发新的产品及生产线，改进我们的服务，坚持走近客户，希望能够做到对耐驰产品的生命周期内进行全程服务。PEM
