Endress+Hauser（恩德斯豪斯，简称E+H）公司始建于1953年，是欧洲最大、世界一流的仪表和过程自动化解决方案供应商之一。截止2010年底，在全球42个国家拥有82个子公司，共有员工8,400多名，年销售额超过10亿欧元。其在德国、瑞士、法国、美国、日本、中国等6个国家设有生产中心，主要产品有各类物位仪表、流量仪表、压力仪表、温度仪表、水分析仪表、工厂设备生命周期管理等，产品广泛应用于石油天然气、化工、电力和能源、环境保护、食品饮料、制药、冶金与建材、造纸、造船等行业。早在上世纪八十年代，E+H公司的产品开始进入中国市场，1995年，E+H正式在中国投资组建自己的销售和服务团队，目前总部在上海的E+H中国，以及下辖12个办事处，正竭诚为客户提供产品销售、技术咨询、现场服务等各项服务。

 

邱唯力（先生）

邱唯力先生，现任E+H中国区市场部总监。于2002年加入E+H公司，曾担任流量产品经理、市场传媒部经理、市场产品部经理。

2010年E+H中国的销售额超过10亿元，实现了连续12年平均25％的增长率的高速发展。2月28日，本刊记者李佳如约对E+H中国区市场部总监邱唯力先生进行现场采访，在更多了解E+H中国的同时，深度剖析一个瑞士的民营企业是如何在中国良性发展并取得瞩目业绩的。

 

 

 

 

 

 

 

骄人的销售业绩源于齐全的产品线、行业为主区域为辅的组织架构和独特的售后服务模式。
《仪表世界》：
    E+H自1995年进驻中国以来，以非常快的速度打开市场，2010年E+H在中国的销售额超过10亿元，特别是取得了连续12年销售额增长率高达25%的骄人成绩，您认为对这样的成绩，E+H主要是通过哪些方面来实现的呢？
邱唯力先生：
    这些业绩除了E+H中国全体员工的努力外，主要包括以下的三个方面：
    1、齐全先进的产品线，注重新产品开发。E+H的产品有六大类，产品线一应俱全，涵盖了各行业用户需要的各种类型的产品，各大类仪表里面都有处于行业领先地位的尖端产品，从目前市场上各类仪表的调查数据来看，E+H的物位、流量、压力、分析、温度等各类仪表的排名在业界位于前三甲，而且E+H将根据中国用户的需求，不断开发出更多符合中国市场的新产品。
    2、行业为主区域为辅的组织架构。实践证明，为适应中国市场，E+H公司在组织架构上的调整是比较成功的。因为E+H产品多，每种产品的开发都是以某一特殊领域的应用为目的，举例来说：应用于水行业和化工行业的仪表产品是不一样的。那么对于一个销售人员来说，除了掌握仪表本身的知识，还要对用户行业的特性有所了解，这样更有利于理解“客户心声”，提高和客户沟通的效率。所以我们的销售团队就是以行业来划分的，以便更好更专业地服务于用户。这样，销售人员对产品的熟悉程度、对行业应用的熟悉程度及对客户需求的熟悉程度，都会比以区域来划分而没有行业之分的销售人员来说要更专业、更有效。不仅仅是销售，其实整个公司的组织方式，都是以行业为主、区域为辅。事实上并不是所有的行业在区域上都会集中，比如在中国的西北、西南地区的一些行业都比较分散。那么我们灵活地应用这种行业为主、区域为辅的方式，能够更加有效合理地利用我们的资源。
    3、注重售后服务，将成功的组织架构模式应用于售后服务体系。在自动化仪表方面，用户对厂商售后服务的要求非常高，售后服务的优劣也直接影响到一个生产企业的发展。E+H非常注重对用户的售后服务，打造了一套以行业为主、区域为辅的售后服务体系，比较成功的服务于中国用户的模式，其成功经验得到了业界公认，也被许多公司所效仿。

左为E+H中国区市场传媒经理刘勤女士、中为E+H中国区市场总监邱唯力先生、右为《仪表世界》主编边玉平先生

 

 

售后服务表现在注重售后服务工程师技能培养，快速响应用户需求，备件库存“本地化”。
《仪表世界》：

    售后服务是很多用户在选择自动化仪表产品时非常重视的一个方面，甚至直接影响到对产品的品质评价，E+H在中国的售后服务体系是怎样来体现的呢？
邱唯力先生：
    作为一个知名的自动化仪表品牌，E+H非常注重售后服务体系，一方面，E+H的售后服务是按行业为主、区域为辅的方式来实践的，这样售后服务人员可以非常紧密地和各个销售团体进行合作。另一方面，由于目前中国的自动化仪表应用的技术水平还是是比较低的。无论是国营企业、还是民营企业的用户，他们会比较依赖专业自动化仪表生产厂商的建议，针对这种现状，E+H致力于提供专业的产品售后服务。首先，我们非常重视对售后服务工程师的培养，特别注重其在知识技能水平方面的提高；其次，我们及时响应用户的需求；再者，E+H的备件库也实现了“本地化”，这在很大程度上解决了用户的应急需求。通过以上这些方面，确保用户装置全年正常运行。

 

苏州生产中心的设备是全球最先进的，“本地化”生产，产品符合国际质量标准。
《仪表世界》：
    E+H作为一个大型跨国企业，在德国、瑞士、法国、美国、日本、中国等多个国家设有生产中心，请简要介绍一下苏州生产中心生产的产品范围及其在E+H全球的职能？
邱唯力先生：
    从2002年开始，E+H在苏州工业园区先后投资建立了流量、物位、压力、温度、分析仪表等五个生产厂，大大缩短了E+H对中国用户的产品供应周期，为了保证产品质量与进口产品一致，制造设备和生产组织完全采用母公司的标准和规程，原材料采购采用全球统一的方式进行，在中国已形成了一个完善的，集生产、销售、物流和服务为一体的供应网络。苏州生产中心具有灵活性好、备品备件提供快速的特点，有效地解决了“物流快、供应快”的用户需求。我们苏州生产中心采用全球最先进的生产设备，例如苏州流量生产中心水流量标定装置等。“本地化”生产，最注重的一点就是质量，让客户相信中国制造的产品也是一流的，符合国际质量标准。
    E+H公司将产品按照价位和功能分类为：T（低端）、M（中端）、S（高端），所有的产品线均十分完善，能够满足客户几乎所有的需求。E+H苏州生产中心作为国内的供货中心，同时也作为向东亚（日、韩）、东南亚供货的生产基地。
    E+H苏州生产中心产品的核心材料主要从国外采购，而一些辅助材料（法兰、管件）都是可以在国内采购的。因此，苏州生产中心的另一个角色就是E+H的国际原材料采购中心，它不仅采购供本地生产用的材料，还要为世界其他生产中心供应原材料。未来几年，苏州生产中心将成为E+H公司全球最大的生产加工中心。

 

除了传统的主导行业外，E+H会更注重生物制药、医药、食品等行业
《仪表世界》：
    E+H产品应用已经覆盖了石油和天然气、化工、电力与能源、环境保护、食品、制药等行业，那么从市场发展角度，E+H会更注重对哪些行业的产品供应？
邱唯力先生：
    现在市场上出现了一些新兴行业，如太阳能、风能、核能、多晶硅等，E+H仍然会专注于其主导行业如化工、水和污水、石油及天然气、能源、冶金、医药工业、造纸、造船以及食品和建材等行业领域，不断开拓服务于这些行业的用户。未来E+H还会更注重于生物制药、医药、食品等行业的产品供应。这主要是因为E+H来自欧洲，而众所周知欧洲企业在医药卫生等方面是很先进的，因此E+H的产品无论是在产品的开发还是在产品应用上，都具有得天独厚的优势。我们会秉承这方面的优势，加强对这些行业的产品供应能力。

 

温度仪表在国内占有高端市场，在石化行业的加氢裂化装置中得到很好地应用
《仪表世界》：
    温度仪表是E+H众多仪表产品的一个分支，常见的温度仪表有温度计，温度记录仪，温度变送器等。请简要介绍下E+H温度仪表在国内的主要应用情况。
邱唯力先生：
    对于E+H来说，温度仪表的产品线并不是很大，在国内，E+H的温度仪表产品主要是针对高端市场，比如石化行业，加氢裂化装置中主反应器上，E+H温度仪表的产品能满足高温高压、多点测温的要求，得到很好的应用。过去，温度测量领域中涉及到的高端产品并不多，但是现在随着技术的成熟和新产品的推出，E+H的温度产品技术和国内石化加氢裂化装置的要求越来越贴近，已经日渐参与其中的应用，且实践证明也是比较成功的。一套E+H的温度仪表产品的价格高达二十几万，无论从价格还是价值方面，都体现了E+H公司的技术实力。在温度变送器领域，E+H的产品排名位于全球前三名，除了直接销售给用户进行现场应用外，也会为一些厂家提供贴牌和OEM定制。

 

E+H是一个比较“低调”的公司，以后会更加注重对外宣传，在品牌和市场推动方面，展示更活跃的形象、不一样的E+H。
《仪表世界》：
    作为一个管理者和职业经理人，邱总您是怎样看待市场部的职能的?
邱唯力先生：
    我是02年加入E+H的，至今已近9年的时间，职业经理人谈不上，我和所有的E+H员工一样，努力为公司效力。自加入E+H以来，我一直在市场部门工作，从熟悉产品开始，到对外宣传，然后到产品管理，再到今天的市场管理，整个流程我都亲身经历过。其实各个公司对市场部门赋予的职能是不一样的，有些公司市场部门只是对外宣传，有些公司市场部门其实和销售部门职能比较相似，而我们公司市场部门具体分三个块：对外宣传团队、产品经理团队（产品管理）、行业经理团队（了解整个自动化仪表应用行业的发展）。市场部门与销售部门一起完成年度销售目标，并作为E+H的战略部门之一，为公司的长远发展制定主要决策。产品及行业发展的战略，另外包括市场宣传，是市场部门的工作重点。今后E+H会更加注重对外宣传，在品牌和市场推动方面，展现一个更活跃的形象、不一样的E+H。

 

我们会在E+H周年庆的时候做一个正式、详细的2015年战略计划，很多时候说“本地化”，其实是一个很艰难的过程。
《仪表世界》：
    2010年，E+H中国的销售额超过了10亿元，那么为了以后能更远更好的持续发展，会制定新的战略计划吗？
邱唯力先生：
    战略计划对于E+H来说是肯定需要的，我们之前做过2008-2013的五年计划，当时计划2010年的销售额达9亿元，现在这个目标已经实现了，所以现在推出了E+H中国2015年的计划是非常适宜的，这个计划和E+H全球计划相配套，是E+H集团中第一个具有完整计划体系的计划。今年，我们会在E+H周年庆的时候做一个正式的、详细的2015年战略计划。E+H很早就开始制定战略计划，包括对市场的预估、体系的调整、如何能够实现国外产品本地化。现在中国销售中心是整个集团第二大销售中心，直接影响到公司对新产品的研发方向，我们现在很多新产品是由国外设计完毕，直接拿到国内来生产，其实这些产品对于中国用户不一定合适，E+H的产品在国外定位比较高端，但是在中国，除了部份高端的应用外，还有很多中端的产品应用，如何能够在这部分需求上贴合中国市场用户的需求是需要考虑的。很多时候说“本地化”，其实是一个很艰难的过程，包括本地采购、RMD、信息的反馈，而总部在研发的时候不一定很好地考虑中国用户的需求，所以这些可能将是我们未来需要来解决的问题。

 

“People for Process Automation”，我们注重员工的培养和个人的发展。
《仪表世界》：
    E+H最早的口号是：“Nothing Beats Know How”，而现在的口号是：“People for Process Automation”。那么口号的改变意味着什么？
邱唯力先生：
    “Nothing Beats Know How”这个最早的口号中，“Know How”指专业技术，这主要是从学习产品、知识方面来讲。如今，口号改为“People for Process Automation”，说明E+H更专注于过程自动化，更专注于在这个行业长远的发展。我们除了为用户提供优质的产品外，更重要的是为用户提供全面的自动化解决方案。 E+H是以人为本的公司，人是最主要的，人是我们公司的核心，正如我们的总经理郁光建博士一直强调的：人是整个公司发展的根本，E+H注重员工的培养和个人的发展。所以这么多年来，我们的核心成员一直很稳定。文化方面，E+H也是比较开放透明的，让员工有自由的发挥的空间，使公司具有更强大的凝聚力。
    同时E+H也是一个培训学校，培养了仪表行业的许多人才。在不同的公司，都有很多曾经效力于E+H的员工，虽说E+H公司规模不是很大，但是在“社会责任”概念方面，E+H是做得比较出色的。

 

自动化行业属于细水长流的行业，我们现在这个模式会不断地被复制和再发展。
《仪表世界》：
    我们期望看到E+H公司不断发展壮大的美好明天，最后请邱总与我们分享您对E+H及E+H中国的远景展望？
邱唯力先生：
    我本人认为这是一个非常有发展前途的公司，可能相对来说，欧洲的公司比较保守，但负债率很低，公司的投资比较稳健，公司盈利不断的用于研发和生产扩大投资，不会把利益都放进家族内部。E+H延续了一贯的家族管理风格，用经理人的方式运作，形成良性循环。从53年成立至今已有58年的历史，一直保持着可持续的良性发展。
    总的来说，中国的自动化市场是有发展前途的，自动化行业属于细水长流的行业。总体来说中国的自动化水平较低、但是有很好的发展潜力。即使没有新的项目，改造项目也会很多。随着社会的发展，提高效率和节能减排，会是未来自动化行业关注的重要方向，整个行业发展趋势非常好。E+H从95年发展到今天，在中国的发展，是很成功的，其模式非常适合中国的发展，我相信在以后，我们现在这个模式会不断地被复制和再发展，所以会平稳地发展。销售额从1995年的十几万元到现在的十几亿元，业务增长水平在业界是有目共睹的，E+H及E+H中国都有一个光明的前景。

 

采访后记：
    恩德斯豪斯公司一贯专注于过程自动化，全力打造企业形象及品牌。在开拓市场的同时，不断钻研提高产品先进性，使其产品始终保持领先水平。这一点也是非常值得国内民营仪表企业学习的。